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2008年12月 7日 (日)

営業マン「継続は力なり」

机の上には名刺が数枚。

本日面談したお客さんの名刺。




名刺を頂いたお客さんには、

必ずお礼状を書きます。





お礼状を書き終えたお客さんの名刺には、

その右下にはVの字の「お礼状送信済み」チェックマークが入ります。




一体今までに何枚のお礼状を書いたことでしょう??




でも、

そういった一期一会のお付き合いを大事にすることで、

今まで無事にやってこられたのだと思っています。





続けることはなかなか大変なのですが、

そんな地味な努力を、

これからもずっと続けていきたいと思っています。

2008年11月15日 (土)

営業マンと電話PR

他の支店の新人から新規開拓の相談がありました。

「電話PRをしていますがなかなか成果があがらない。どうしたらよいでしょうか?」

そんな内容です。

当社の市場と商品の性格上、

どうしても物件の追求が長期間になります。

すぐに結果を出すことは難しいです。

私「成果を求めるのは大事な事ですよね。しかしなかなか大変だと思います。まずは身近な目標を設定して頑張ってみて下さい。」

内容としては、

売上金額はあくまでも最終の目標なので、

その途中経過の項目、

1.現場調査と提案書提出

2.実機でのデモンストレーション

3.見積提出

そういった途中結果に目標件数などを設けて、

新人同士競争してみたらどう?と言いました。。

受注はまだだけど、

見積は3件は提出したよとか、

俺はデモを1回やったぞとかね。

そういう前向きな競争があっていいと思うんです。

「目指せ、三冠王!」

そんな風に煽っておきました。

やる気のない人にはしんどい内容かもしれませんが、

生存競争に勝ち残った前向きな新人さんたちだから大丈夫でしょう。

がんばれがんばれ。

さて、こっちも負けないように仕掛けをしていかないと・・・。

こんなこと言った手前、

新人王になった人にはおごらなきゃダメかな???

2008年11月 2日 (日)

営業マン「宿泊先の予約術その2(応用編)」

前回の日記、

「お客さん」を

「上司」あるいは「気の合わない同僚」と読みかえてみて下さい。(笑)

今度は、

積極的に身を守る(?)手段として活用出来ます。

復習しますと

「フロアを別にする」

これですね。

これで、自由時間ゲットです。

・・・本当か?

まぁ、安全距離は確保出来るということでご了承下さい。

ところで、

応用編がありまして・・・・。

新幹線や飛行機では、

「列を別にする!」

ちょっと前後に分けてみる。

嫌でしょ?

ずっと一緒。

お互い。

楽しい話や、

マジメな仕事の話が出来るような相手だったらいいですよ。

例えば極度の釣りバカで、

あまりにもくだらない自慢話を延々されたら困りますよね?

だ、か、ら。

ね?

以上 可愛くないサラリーマンがお届けしました。

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2008年10月25日 (土)

営業マン「宿の予約方法について」

接待旅行、とは言いませんが、

お客さんと泊りがけで移動することはありませんか?

そんなときの宿の取り方なんですが、

みなさん何か考えをお持ちですか?

私は、

結論から言うと、

「階(フロアー)」を分けます。

フロアを分けることで、

お客さんに自由な時間を提供するようにしています。

そうすることによって、

こちら側も気を使わなくて済むというメリットもあります。

ネットでも電話でも、

何にも考えないでまとめて予約すると、

部屋がそのまんま隣同士になってしまいがちです。

でも、これではお互い「気を遣って」しょうがないですよね。

夜中のシャワーやテレビの音、

ドアの開け閉め、

ちょっとした事でも気になるし、

夜中こっそり出歩くことさえままなりません(笑)

だからもう、

部屋の場所をフロアごと離してしまうのです。

ネットでしたらお客さんの分と自分の分を、

同じホテルではありますが、

別々に予約してしまいます。

喫煙か禁煙かで分かれることもあるでしょうね。

これで予約が出来ました。

さぁ、これで、

安心してイビキがかけますよ!

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2008年10月16日 (木)

営業マン「黒衣(くろこ)」

仕事量が多い。





周りの営業マンと比較しての話だが。





コンサルじゃなくてただの営業マンの時代から、

お客さんの相談を受けることが多かった。





今もある病院さんの課長会議の議題について考察していた。





実際の病院の課長さんに替わって、

そのテーマ(プロジェクト)における問題点をまとめていた。






実行に移す以前に、

把握しなければいけないこと、

検討しなければならないことがある。



それを怠れば、

プロジェクトを成功させることは難しい。



ともすれば病院での打合せは机上の空論になりがちだ。

我々実戦部隊(?)のノウハウは確かに貴重だろう。

そこで、

「黒衣(くろこ)」の出番だ。




しかし、

私がレポートをまとめている間、

当のご本人は、

どこかで冷たいビールでも飲んでいるのだろうか?





まぁいい。

感謝の一つもしてもらえればそれで結構だ。





本当はシステムを売らなきゃいけないんだけど。。。。






おっと、

黒衣も寝なければならない!



では、さらば。




ドロン!

(それは忍者だ・・・。)

2008年10月14日 (火)

仕事、、、他力本願

昨晩はある人から相談を受けていました。

職種は技術屋。

会社の中では一応、製作技術と保守という役割。

ベテラン社員。

私より年長。

直接の上司部下ではないが、

役職は私が上。

相手「会社を辞めようかどうしようかと思って。社長に相談したら、一応引き止められたんだけど・・・。」

私「で?」

相手「一応違う会社から内定ももらっていてね、来週返事をしないといけないんだ。」

私「そうなんだ。現状がそんなに嫌ならさ、嫌々働いていてもしょうがないよね。」

相手「いや、そんなに嫌じゃないんだけどね・・・。」

私「はぁ??なにそれ?じゃぁどういうことよ。」

相手「今日来てもらったのはさ、実際あなたはこの現状をどう思っているのかな?と思って・・・。どうよ?」

私「この現状?どの現状?質問の範囲と意図が分からないよ。」

相手「会社の将来にというか、今の俺の職種は必要なくなるような方向に進んでいっているじゃない?だから不安なんだよね。で、あなたはこの先どうしていってくれるのかな?と。社長に聞いてもさ・・・・実際あんまり・・・。あなたはさ、何か考えてくれてるんじゃないかと・・・。どうなん?」

中略

私「あなたはさ、どうしたいの?この部分を任せて欲しいとか、こういうことがしたいとか、そういうのはないの?提案レベルでも、そういうことを会社に要求はしないわけ?」

相手「だって、開発はしないじゃない。研究開発費だって出してくれないじゃない。」

私「そうなの?あなたにプランがあるならイメージを俺に伝えてよ。俺が会社と話すから。目的と意義があれば俺は通すから。」

相手「でもさ、・・・イメージ?ないなぁ。」

中略

相手「でも実際、俺が辞めたらさあなたはどうする?どうして欲しい?」

私「俺は人の進退なんて決めないよ。辞められたら辞められたなりにやっていくよ。」

相手「実際、困るよね?」

私「(?)ま、当面はね。」

相手「会社にとってはでかいよね?会社の信用とかさ考えると・・。」

私「会社って案外平気なもんなんですよ。あなたの人生なんだからそれは気にしなくていいよ。」

相手「・・・分かったっ。」

まだ、話は続くが長いのでカット!

本当に分かったのだろうか?

どうもわかっていない気がする。

すでに皆さんはお気付きだろう。

相手が何を考えて、

私が何を考えていたか。

表現の中身も随分省略したけれど、そんな会話が延々と続いた。

私は思う。

「なぜ?」

私は思う。

「なぜ他力本願なの?」

「なぜ、自分の人生を自分で切り開こうという意思がないの?」

問題の把握も、

それの解決も、

打開策の一つであり重大事項の進退に至るまで、

なんで人任せやねん!?

おかしいでしょ?

俺のほうがだいぶ年下だよ?

しっかりしてくれよ?

進退くらい自分で決めなよ。

「迷う」ってことはさ、

「どっちでもいい」ってことなのよ。

甲乙つけられないくらいにどうでもいいことなんだよね。

実際、

最初に相手が切り出してきたから、

20秒以内で話を叩き切ろうかとも思ったのよ。

「どうでもいいなら○○てくれ。」が本音だから。

それは話を聞かなくても、

普段の生活、

勤務態度を見ているだけで

既にこちらの結論は出ているんだけどね。

年上で社歴も長い先輩相手に、

秒殺はまずいと思って聞いていたけど・・

正直我慢がならなかった。

ってこれは言いすぎか?

失礼!

仕事はね「明るく、楽しく、激しく!」ですよ。

やる気がなかったらいい仕事なんて出来ないって。

ちょっと知識が、

ちょっと経験があるなんて

俺にとってはどうでもいいこと。

ぬるい人キライ!

闘う気概を持っている人募集です。

追伸 

本人さん、見ていたらごめんよー。

でもね、会話の中でも言ったけど、気持ちが離れてしまったら、もうお互いにとって不利益しかないのよ。

分かりますよね?

でも、俺が決めるんじゃない。

あなたが判断してください。

時期が来て、

こちらからお話しなきゃいけないことだってあり得るんですよ。

これも言いいましたね。

う~ん。

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2008年10月11日 (土)

営業マン「アンテナを高く掲げよ!」

ある展示会でのひとこまです。

開催前ミーティングで、主催者側からのお話がありました。


「今回の展示会には、お客さんを集めるために有名な講師を呼んでセミナーを行なったり、大変お金がかかっています。ですからみなさんには、ぜひとも売り上げという名の成果を出して頂きたい。そのためには漫然とお客さんと対峙するのではなく、高い感受性を持って、お客さんがお持ちの疑問や問題点、ニーズを引き出して頂きたい。・・・・・・(略)」

「感受性を持て」

つまりは、

「アンテナを高く掲げよ!」ということですね。


お客さんが何を欲しているのかを「キャッチしよう」という気持ち、

まずはこれが大事ですよね。

感受性そのものは個人差が大きく出てしまうとは思うのですが、

それを研ぎ澄ますことは可能です。

是非その力を身につけて、

高めて欲しいものです。

話が横道にそれますが、

営業マンは接客業ですから、

ついつい他のサービス業の方をチェックしてしまいます。

飲食店の方などはご注意ください。

ウエイターさんウエイトレスさんは、

常にお客さんの視線を感じて動く癖を付けてみてください。

1.お客さんから呼ばれる前に動く。

2.お客さんの手が挙がる前に気づく。

3.お客さんと目が合ったときには、相手が何を欲しているのか考える。

4.お客さんからの視線を真っ先に感じる。

5.お客さんが「灰皿がない」とか何かに気づく前に、こちら側が気づいて先に手を打つ。

こんな風に、

少しずつ先回り出来たら、

こちらも楽だし、

充実して楽しいですよ。

お客さんのウケも必ず変わります。

飲食店で働くみなさん!

スーパー営業マン流のスペシャルウェイターを目指してみませんか?

2008年10月 6日 (月)

営業マンのしゃれた小道具「ハッピーフェイスクリップ」

お客さんに簡単な書類を送る。

そんなとき

みなさんはどうしていますか?

私のお気に入りを紹介しましょう。


スマイル君みたいなクリップです。

かわいいので、これを使って送ってあげると大変喜ばれます。

自分の会社の事務員さんにも、

「コピーお客さんに送っておいてね」とかのちょっとしたお願いメモも、

こいつではさんで机の上に置いてみましょう。

いつも以上に気持ちよく対応してくれるかも知れません。

だって笑顔なんだもん。

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2008年9月18日 (木)

営業マン「電話対応考」

今朝、当社のシステムを使ってくれているお客さんから電話がありました。

「はい、株式会社○○○○のがうりくです。何っ!事件!?」

刑事ドラマみたいですね。

実の事を言うとこれが「事件」ではなく「トラブル」だったのです。

「落ち着いて下さいね。どんな症状ですか?エラーメッセージにはなんと書いていますか?どんな操作をしたときにそうなりました?」などと聞いていきました。

「分かりました。システムを再起動して下さい。再起動し終わった頃にこちらからかけ直します。」

一通り終わって、のんびり出勤してきたSEに聞く。

「今こんな電話があって対応していたんだけれど、何が原因だと思う?」

SE「さぁ?それはどのタイミング?前後の手順は?それによっても判断変わるけど。」

私「タイミング?手順?聞いてない。それで変わるわけ?」

SE「そうそう、さすがに聞いてないか・・・。(なんか不服そう)」

SE「でもさ、ゴメンっ!先にトイレ行っていい!?」

ガクッ・・・。

あのな、始業時間寸前に来ていきなりトイレかよ。

お漏らしされても困るけどな。

結局、再起動後に無事復旧したわけですが・・・。

基本的にSEが対応するべき仕事な気がするんですけど。。。

それで「アレは聞いた?これは聞いた?」じゃなかろう。



そのSE、普段は逆に私宛の電話を取ることもあるわけで・・・。

SE「△△って会社から電話あったよ。」

私「なんだって言ってました?」

SE「がうりくさん居ますか?って。出かけていて居ないって言っておいた。」

私「じゃなくて、用件は?」

SE「さぁ???」

私「へ!?・・・・・誰から?」

SE「ゴメン、聞いてない。」

私「・・・・・。電話番号も・・・・、聞いてないよね?」

SE「うん!言わなかった。」

私「・・・・・。」

心の声(それを言うなら「聞かなかった。」の間違いだろう・・・。)



いいのかこれで?

40過ぎのいいおっさんがそんなことでいいのか?

それとも俺の管理が悪いのか!?

あぁ、参る。。


あ?テーマと関係ないかも。

2008年9月 9日 (火)

営業マンの弱点

誰にでも弱点はあるものです。

結論から言いますと、私は・・・、

「納期のない仕事は出来ません。」

100%とは言いませんが、間違いなく達成率は低いです。

重要度の高い仕事、緊急度の高い仕事から優先して対応するわけですから、仕方がないといえばそう言えなくもない。

とにかく、間違いなく後回しになる。

一度後回しになったら、次から次へと仕事が入ってくる限り、もう一度その仕事を行う時間なんて持てないんですね。

ここで教訓。

売れっ子の営業マン等は特に注意!

そんな人に仕事を依頼するときには必ず「期限(納期)」を決めましょうね。

«営業マンのドロップアウト。。。

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